Como bien se sabe, una propuesta comercial bien elaborada es el inicio que conducirá a un negocio exitoso y beneficioso para cualquier compañía. El objetivo es informar, contextualizar y proyectar al potencial cliente. Durante su elaboración se deben subrayar los objetivos, los procesos a realizar, aspectos de mejora y la proyección porcentual que garantizará la consecución de los resultados.

Por: Anderson Ochoa, editor del INCP

Para que la propuesta comercial sea atractiva e influyente, concentra cuatro fases fundamentales:

  1. Estudio del cliente

Antes de presentar una propuesta comercial es necesario conocer más de cerca al cliente. Durante este estudio se debe identificar lo siguiente:

  • Cuáles son los objetivos que desean alcanzar
  • Cuáles son sus servicios y/o productos
  • Cuál es su mercado
  • Qué falencias presenta
  • Temas puntuales que se deban tener en cuenta
  1. Comprender el cliente

Es necesario tener una proximidad con el cliente, en una conversación se podrá identificar sus preocupaciones, su filosofía, cómo son los procesos operacionales de su empresa, los puntos de negativos y, finalmente, los objetivos que desea alcanzar en un tiempo determinado.

Los aspectos técnicos también son muy importantes, por ende, se requiere conocer cuánto tiempo lleva en el mercado, quiénes son los responsables en la toma de decisiones, cuáles son los servicios y/o productos que mayor utilidad le dejan a la compañía y cuáles son los competidores directos.

Además, en el ámbito comercial es indispensable tener relación frecuente con el cliente, de tal manera que se sienta seguro, confiado, asesorado e impulsado a fortalecer los puntos de fuga que identifica en su empresa.

  1. Desarrollar una metodología

Una vez se identifican las necesidades, puntos de mejora y objetivos del cliente, se requiere organizar la propuesta ajustada a los tiempos y acciones que se llevarán a cabo. La metodología debe ser aprobada por el responsable o por quien supervisará el rendimiento de la propuesta.

Para el desarrollo de la metodología se debe contar con un presupuesto, el cual lo define el cliente de acuerdo con la capacidad económica de la organización. La inversión se distribuirá en cada fase del proceso, no en partes iguales porque algunas etapas requerirán una mayor inyección de capital.

  1. Proyección de resultados

Es importante visualizar los posibles resultados que se obtendrán al finalizar cada etapa. Cada objetivo trazado debe conllevar a un logro y la suma de estos significará el éxito total del proyecto.

En términos generales, la propuesta comercial es una herramienta útil para presentar, definir, corregir y proponer procesos que impulsarán la operatividad de una empresa, mejorarán el posicionamiento en el mercado, serán soporte en los puntos de quiebre y tendrán la capacidad de aumentar las entradas financieras.

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