El contador público, cada vez más consciente de su rol transversal en la gestión empresarial, debe prepararse para asumir los retos que le exige su profesión. Claramente, el desarrollo de habilidades de negociación le aporta un gran valor y puede convertirse en la clave de su éxito en la organización.
Por Johana Cano, asistente de investigación del INCP.
Negociar es una situación a la que todas las personas nos vemos enfrentados casi a diario y se hace imprescindible para satisfacer una necesidad, resolver conflictos o lograr las condiciones deseadas. Es inherente a la actividad humana y se hace necesaria para nuestra subsistencia y desarrollo a todo nivel.
A pesar de la obviedad en su nombre, la negociación no es exclusiva de los negocios; pero ciertamente es en éste campo donde más se evidencia la importancia de esta capacidad: su preparación y análisis, aún más, cuando es sobre los hombros de los negociadores que pesa la responsabilidad de dirigir los cursos de acción, acceder a mejores oportunidades o resolver conflictos.
Pero saber negociar no es una cuestión fácil y muchos ni siquiera son conscientes de la importancia de llevar a cabo una planeación previa, una revisión de las posibles etapas del proceso de negociación y el establecimiento de unos mínimos y máximos deseados, así como el análisis de la contraparte. Cada negociación es diferente en cuanto a su complejidad, trascendencia e interés para el logro de los objetivos empresariales.
A continuación, abordaremos diferentes aspectos de negociación que pueden ser útiles a la hora de lograr acuerdos.
¿Qué es negociar?
El documento Técnicas de negociación, del VI Encuentro de Responsables de Protocolo y Relaciones Institucionales de las Universidades Españolas, 26 de abril de 2007, Universidad de Alicante «Carrión, J. A. (2007)», señala que “La negociación consiste en el acercamiento de dos partes opuestas, hasta que alcanzan una posición aceptable para ambas”. Allí mismo se expone un concepto dado por Pruitt, en el que la define como
Un proceso en el que se toma una decisión conjunta por dos o más partes. Las partes verbalizan en primer lugar sus demandas contradictorias, moviéndose posteriormente hacia el acuerdo mediante un proceso de realización de concesiones o búsqueda de nuevas alternativas.
Es claro que para que exista una negociación debe haber dos o más partes con necesidades particulares e interés de alcanzar un acuerdo.
¿Cualidades esperadas del negociador?
El contador público, consciente de ésta situación, debe adoptar una actitud positiva pensando en enfrentar la situación para convertirla en una oportunidad y no en un escenario de incertidumbre que pretenda evitar o terminar. De hecho, en el documento “El perfil del negociador: una mirada hacia la cultura actual” se afirma que
El negociador no tiene miedo, sino todo lo contrario, lo ve como un desafío, se siente cómodo. Tampoco tiene miedo de negociaciones complicadas, ya que estas pueden motivar aún más. Odia la improvisación, la falta de rigor y seriedad, conoce las características exactas de la propuesta, cómo se compara con los competidores, cómo satisfacer las necesidades de la otra parte. Toma riesgos y puede tomar decisiones con el riesgo potencial involucrado, pero sin ser imprudente.
En el mismo documento se explican las características que debe tener un buen negociador: entusiasmo, honestidad, persuasión, ser gran comunicador, observación, competencia social, respeto, profesionalidad, meticuloso, agilidad, paciencia, creatividad y seguridad.
Así mismo, el Documento de Negociación «del Instituto Internacional de Planeamiento de la Educación (IIPE), de UNESCO Buenos Aires» que cita a Karl y Steve Albretch, señala una serie de actitudes que pueden afectar o bloquear el proceso de negociación o la disposición para negociar:
- Necesidad de agradar.
- Necesidad de ser aceptados y aprobados.
- Temor a la confrontación.
- Vergüenza y temor a los intereses propios.
- Miedo a ser engañados.
- Falta de confianza.
- Tendencia a sentirse víctima de las situaciones.
- Tendencia a creerse más listo que los demás.
- Necesidad de ganar siempre.
- Necesidad de manipular, denigrar o despreciar
- Dificultades para aceptar la diferencia y diversidad.
Tipos de negociación
Por otra parte, existen diferentes enfoques de negociación entre las que, según el documento Teoría y práctica de la negociación de Tanya Alfredson y Azeta Cungu, se destacan dos tipos: competitiva y colaborativa.
La primera habla de “estrategias distributivas, también conocidas como estrategias de suma cero, competitivas o de ganancia y pérdida. Se basan en esta visión competitiva de las negociaciones”: en ella, cada parte quiere asegurarse de obtener la mejor ganancia posible a costa de la pérdida de la contraparte. En contraposición esta la negociación colaborativa en la que ambas partes ganan y obtienen la mejor retribución posible.
Estrategias de negociación
- Desequilibrio de poder: Es posible que se establezca una solución de manera agresiva, en contra de la parte más débil.
- Una de las partes está desinteresada en el resultado o bastante interesada en mejorar las relaciones: Pueden ceder voluntariamente o pasar a otro tema.
- Cada una de las partes valora su mutua relación y vislumbra prospectos de beneficios conjuntos: Las partes pueden llegar a un acuerdo sobre una determinada materia.
Adicionalmente, señalan que “el proceso de negociación consiste en atraer pero al mismo tiempo empujar a un oponente hacia posiciones, más o menos, aceptables a lo largo de una especie de «curva de negociación»”, que representa sus puntos mínimos y máximos a alcanzar y en la cual compiten todo el tiempo.
Beneficios de saber negociar
Los contadores dedicados a trabajar dentro de las organizaciones, tomando partido de la gestión administrativa y sus negocios, tienen y requieren habilidades propias de un mediador: un líder negociador que, consiente de su posición estratégica y del impacto de sus actuaciones, contribuya con el crecimiento y funcionamiento de la empresa.
Un contador que sepa negociar es, sin duda, un generador de valor al saber explotar los beneficios de los diversos contextos y circunstancias, identificando oportunidades con una visión global y un conocimiento profundo del negocio que ayuda a conducir. Saber negociar es, sin duda, sinónimo de éxito. Además, a nivel individual, negociar le permitirá acceder a mejores condiciones laborales, salario y avanzar profesionalmente. También, le será posible influir en un entorno empresarial en el cual toma más protagonismo y adquiere roles determinantes para el logro de las metas y los objetivos.
Finalmente, a través del dominio de técnicas de negociación efectivas, podrá lograr mejores relaciones: claras, viables y duraderas con terceros claves para la organización.
